Más clientes para tu negocio de Coaching

Cómo Vivir del Coaching (II): ¿A quién quieres ayudar?

Vivir del Coaching

Una vez has descubierto tu Poder Interior, es momento de ponernos con la parte más práctica para llevar nuestro negocio de Coaching (igualmente aplicable a otros Emprendedores Conscientes, como psicólogos, terapeutas, formadores, etc). Estas herramientas son necesarias para atraer hacia ti a personas que tengan una necesidad. Tú eres el profesional que va a mitigar eso que no le deja dormir por las noches. Para ello, lo primero que debes determinar es quién es tu cliente potencial… y no me vale algo que he escuchado a muchos de mis clientes: “Cualquier persona que necesite ayuda“. No, si quieres atender a cualquiera, vas a obtener lo que buscas, cualquier resultado, y esto suele ser más negativo que positivo.

Deberás elegir quién es el tipo de persona que te contrataría, o sea, elegir tu nicho (o micronicho) de mercado. Cuanto más específico y concreto mucho mejor, ya que te convertirás en una referencia de ese ámbito. Para escogerlo deberás hacer un ejercicio de introspección, buscando el perfil de personas con el que te sientes más cómodo tratando y con el que crees que con tus talentos y dones puedes ayudar de manera extraordinaria.

Una vez lo escojas, céntrate en ellos, crea la carta de ventas que les gustaría escuchar, y sé el profesional que solucione sus problemas. Por esto es tan importante que escojas el nicho adecuado y en línea con tus valores, porque tú puedes comprender a este tipo de clientes, conociéndolos como si fueses tú mismo, como si lo hubieras experimentado.

Para ello yo recomiendo utilizar técnicas de Neuromarketing:

  • Pain: Describe muy bien cuál es ese “dolor”, esa preocupación, o ese problema que quieren solucionar. Una manera efectiva de captar su atención es con preguntas. Por ejemplo: ¿Alguna vez has sentido que…? ¿No te ha pasado nunca…? ¿Te gustaría saber cómo…?
  • Claim: Es la metodología o forma con la que solucionas ese problema, ya sean herramientas, métodos, etc. Por ejemplo, si una persona quiere moverse dentro de una ciudad (pain o problema a resolver) puede elegir diferentes soluciones: bicicleta, andando, autobús, coche, taxi, tren… (claim). Diseña un método único que resuelva ese problema sea y no tendrás competencia. ¿Te pueden copiar? Por supuesto… pero seguirá siendo único, ya que lo que tienes en la cabeza no puede plagiarse, y lo harás de una manera particular y genuina.
  • Gain: Es el beneficio que obtiene el cliente tras haber solucionado su problema. Debe quedar bien claro qué es lo que obtiene el cliente tras pasar por tus manos. No vendas tu experiencia, tus titulaciones, tu expertise… ¡Vende beneficios! Por ejemplo, si te dedicas a vender teléfonos móviles no vendas que tiene un procesador muy potente y mucha memoria; Vende que podrán hacerte llamadas estés donde estés.

Recapitulando, elige muy bien y concienzudamente al tipo de cliente que te gustaría que te contratasen, ponle cara, nombre, edad, (a esto se le denomina Avatar) y haz una carta de ventas adecuada para él. Al hablarle en su idioma y comprendiendo sus necesidades, es inevitable que te compren.

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Luis Alberto Santos • 21 noviembre, 2016


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